EXPOSICIONES 3ER SESIÓN: TEMA 4: MERCADEO

GUIANDOSE EN LOS EXTRACTOS DE CADA PUNTO, REALIZAR UNA BREVE INVESTIGACIÓN EN PPT (O SIMILAR) Y EXPONER EN MÁXIMO 10 MINS (MIN 6):

ema 1: Fundamentos del mercadeo (Paty)

Tema 2: Mezcla de Mercadeo(Isabel)

Tema 3: mercadotecnia en el punto de venta (Blanca)

Tema 4: implantación del punto de venta (José)

TEMA 4: MERCADEO

4.1 Mercadotecnia en el punto de venta

La mercadotecnia en el punto de venta (PDV) se refiere a las estrategias implementadas en el espacio físico donde el consumidor interactúa con el producto, con el fin de influir en su decisión de compra. Esta forma de marketing actúa en el “último metro” del proceso de compra, donde se definen muchas decisiones de consumo impulsivo (Kotler & Keller, 2016).

Entre las herramientas más comunes se encuentran la señalización, exhibiciones llamativas, degustaciones, disposición estratégica de productos, iluminación, y ambientación musical. Su efectividad radica en que apela directamente a los sentidos y emociones del consumidor, generando una experiencia inmersiva que puede aumentar las ventas (Berman & Evans, 2013).

4.2 Mercadeo

El mercadeo, o marketing, es el conjunto de actividades que tienen como finalidad identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del consumidor de manera rentable. Incluye desde la investigación de mercado hasta la promoción, distribución y fidelización del cliente. Philip Kotler lo define como “el proceso social y administrativo por el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y valor con otros” (Kotler & Armstrong, 2020).

El mercadeo moderno se basa en la creación de valor a largo plazo y en la construcción de relaciones sólidas con los clientes, considerando tanto el entorno físico como digital.

4.3 Componentes básicos del mercadeo

Los componentes fundamentales del mercadeo incluyen:

1. Producto: Bien o servicio ofrecido que satisface una necesidad.

2. Precio: Valor monetario asignado al producto; influye en la percepción de valor y posicionamiento.

3. Plaza (distribución): Canales mediante los cuales el producto llega al consumidor.

4. Promoción: Actividades de comunicación que informan, persuaden y recuerdan al cliente.

A estos se suman tres elementos clave en el marketing de servicios: personas, procesos y evidencia física, conformando el enfoque ampliado de las 7P (Booms & Bitner, 1981).

4.4 Mezcla de mercadeo

La mezcla de mercadeo o marketing mix es el conjunto táctico de herramientas que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos en el mercado meta. Tradicionalmente, se estructura en las 4P mencionadas anteriormente: producto, precio, plaza y promoción (McCarthy, 1964).

Cada una de estas variables debe ser cuidadosamente diseñada y coordinada para lograr coherencia y efectividad. Por ejemplo, un producto premium debe ir acompañado de un precio alto, canales exclusivos y una comunicación elegante. La mezcla de mercadeo se adapta a cada entorno competitivo, segmento de cliente y ciclo de vida del producto.

4.5 Mercadeo en puntos de venta

Esta categoría específica del marketing se enfoca en optimizar la experiencia del consumidor dentro de la tienda para estimular la compra. A diferencia de otras formas de marketing, el mercadeo en el punto de venta tiene una fuerte carga visual y sensorial. Incluye técnicas como:

• Zonas calientes y frías (espacios de alto o bajo tráfico).

• Merchandising visual.

• Experiencias sensoriales (música, olor, iluminación).

• Tecnología interactiva (pantallas táctiles, realidad aumentada).

El objetivo es transformar el acto de compra en una experiencia positiva que promueva la fidelidad y eleve el ticket promedio (Levy & Weitz, 2012).

4.6 Implantación del punto de ventas

La implantación del punto de venta se refiere al diseño físico y estratégico del espacio donde se realiza la venta, con el fin de optimizar el flujo de clientes, aumentar la visibilidad de productos y maximizar la rentabilidad por metro cuadrado. La arquitectura comercial debe considerar tanto la estética como la funcionalidad.

4.6.1 Disposición del espacio interior

La distribución interna influye en el recorrido del cliente, su nivel de comodidad y la duración de su permanencia en el establecimiento. Los formatos más comunes son:

• Layout en cuadrícula: Ordenado, usado en supermercados.

• Layout libre: Flexibilidad y creatividad, común en boutiques.

• Layout en espina: Ideal para tiendas con productos especializados.

Además, la ubicación estratégica de productos clave (como productos de impulso cerca de la caja) puede influir significativamente en las ventas (Berman & Evans, 2013).

4.6.2 Implantación general del punto de venta y áreas de acceso

La ubicación del punto de venta y su accesibilidad son determinantes para atraer tráfico. Aspectos clave incluyen:

• Visibilidad desde la calle.

• Facilidad de acceso (peatonal, estacionamiento, transporte público).

• Señalética externa clara.

• Diseño atractivo de la fachada.

Una buena implantación general crea una primera impresión positiva y predispone al cliente a ingresar.

4.6.3 Implantación de la sala de ventas

La sala de ventas es el núcleo del punto de venta. Su implantación efectiva implica:

• Zonificación: separación por categorías de productos.

• Jerarquización visual: productos estrella al frente.

• Ambientes acogedores: iluminación cálida, música ambiental.

• Espacios funcionales: circulación fluida, exhibidores ergonómicos.

Un diseño bien planificado promueve el descubrimiento, incrementa la permanencia del cliente y estimula las compras no planificadas.

Referencias

• Berman, B., & Evans, J. R. (2013). Retail Management: A Strategic Approach (12th ed.). Pearson.

• Booms, B. H., & Bitner, M. J. (1981). Marketing strategies and organization structures for service firms. In J. Donnelly & W. George (Eds.), Marketing of Services (pp. 47-51). American Marketing Association.

• Kotler, P., & Armstrong, G. (2020). Principles of Marketing (18th ed.). Pearson.

• Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.

• Levy, M., & Weitz, B. A. (2012). Retailing Management (8th ed.). McGraw-Hill Education.

• McCarthy, E. J. (1964). Basic Marketing: A Managerial Approach. Richard D. Irwin.